精细分工 打通智慧教育最后一公里
——陆森教育董事长霍逸潼在华为智慧教室解决方案品鉴会上的讲话
尊敬的各位来宾，亲爱的教育界同仁们，大家下午好。
我是来自陕西陆森教育科技有限公司的霍逸潼，感谢华为今天给我这个机会，向大家分享我们的故事。我今天要分享的主题是，如何打通教育信息化的最后一公里。这可能是现在很大一部分教育信息化的一个重要困惑，就是怎么能让这现代化的、革命性的产品真正被用户所接纳呢？下面是我们自己的一个小小心得。
首先请大家允许我向大家介绍一下我们的公司。陕西陆森教育科技有限公司成立于2017年，是一家非常年轻的企业，总部在西安高新，现在在榆林有一个分公司。我们在这个圈子里其实入行时间不算很长，但是确实是赶上了这个产业的朝阳阶段，也依托于我们在教育界多年以来的一些积淀，现在项目单体量和总量都还不错，每年的中标额在5000万上下。
其实我们进入华为生态圈，跟华为可以说是渊源已久了。早在2017年的时候，我们刚刚入行，就加入了华为的大生态圈，跟许多有华为背景的企业展开了深度合作，可以形象的说，我们很早就已经在华为这棵大树的树荫下面乘凉了。
2017年，陆森刚刚成立，确定了教育信息化领域是我们未来的主要经营方向。从2018年开始，我们的业务进入一个比较稳定的状态，主要在智慧课堂领域承接一些比较大的项目。在2018年左右，智慧课堂可以说是智慧教育界的比较主流的一个产品，我们也拿到了一些比较大的项目，效益还是很不错的。到2019年开始，智慧课堂的建设思路被拓宽了，西安市、榆林市这些陕西的主要地市也开始做一些综合类的解决方案项目，建设初步意义上的智慧校园，我们也积极参与到这个洪流里，打造了诸如榆林中学、府谷中学这些地区级有较大影响力的标杆示范校。时至今日，可以说，智慧教育的每一个场景、领域我们都已经有了广泛深入的参与，有了自己成熟的解决方案架构，可以基本满足学校、教育局客户对于智慧教育领域的一切需求。当然，喝水不忘挖井人，业务的不断延伸是建立在华为广泛的生态圈伙伴的基础上的，可以这么说，几乎我们的每一个项目都有华为是生态圈的身影，无华为、不智慧。
下面给大家简单介绍一下我们在各个阶段做过的比较有代表性的项目。
首先是在2017年，陆森的开局之年，我们建设了一些比较成功的智慧课堂项目，在当地都有影响力，都被教育局选为对外的核心展示窗口，右边这个图是2018年4月陕西省基教成果展示会在榆林召开，省厅的领导海波厅长、时任基教一处的王斌武处长都到我们的榆林中学展厅进行参观，印象深刻、效果良好。
在进入到新的、以综合性质的智慧校园为主的第二建设阶段以后，我们也是依然保持了良好的势头，在府谷建设了府谷中学的一二三期项目，可以说在这所学校实现了把信息化的戈壁滩建设成了绿沙洲的转变。左边的照片是我们在府谷中学最近的实拍。这个教室是府谷中学我们随机选取的一间教室，现在教师上课常态使用的每一个设备，从智慧黑板、到常态录播、备授课软件、课后习题作业，还有包括校园管理，所有的设备都是由我们一批一批装进去的，数据和使用效果也一直维持的很好，这所学校现在对我们的黏性非常强，只要在信息化方面有任何的需求，基本上会找到我们，由我们来全权处理。同时，我们在神木也有一些比较成功的案例。右边是2020年，榆林市的智慧校园现场会在神木召开，我们的人员从学校建设、到数据融通、到展示、办会都是一手参与办理，把神木教育信息化的发展提上了一个新的层面，也得到了客户的坚定的支持和认可。
在不断经历各种项目的过程中，也在我们不断跟各个同行的交流中，我们发现了一个有趣的现象，就是其实在技术层面上，可以说已经可以解决掉现在教学中的绝大部分需求，但是产品的用户认可度不一定；也就是说，很多我们的同行都在经历一个困惑，我们的产品那么好，为什么客户不喜欢用呢？
做一个简单的比喻，技术为智慧教育插上了“智慧的翅膀”，但是这个被插上翅膀的小小鸟没有“长脚”，往往遭遇“落地难”的问题。比如说，现在我们经常提到的“大数据综合平台”、“数字化校园”、“教育4.0时代”、“教学应用大数据”等等，往往我们的客户只有一个耳熟的感觉，但是究竟要做什么、怎么做，都不是很明确。因为客户的认知水平是不平均的，甚至在一些比较偏远的地区，客户不太理解我们究竟要做什么，也不想通过技术来改变现有的教学问题。
怎么办呢？陆森在不断的摸索中，找到了自己的答案。我们知道，其实没有人是抗拒更先进、更优化的工作和生活方式的，只是这个适应过程，可能需要一个长期的适应和磨合，这个过程对于很多人来说是一个不小的挑战，往往会有很多人选择放弃。那么我们的办法是，我们不仅是把产品卖到学校和教育局，我们提供了一站式的管家服务，在带货的同时，我们还提供了一长串的后期贴面式服务。每一个项目校，我们都配了专职的专业人员，到校日常打卡上班，相当于给学校和教育局提供了一个编外的信息老师，帮助我们的客户解决在使用产品中遇到的各种问题，甚至有时候，陪着老师一起备课、陪着教育局的领导一个网页一个网页的给他汇报数据，在日常的“耳鬓厮磨”的过程中，潜移默化去改变客户的使用习惯。
我们来看看陆森具体做些什么。在采购流程完成之后，首先是我们的安装交付团队入场，完成基本的到货、到位置、到人的安装任务，接下来我们会有一系列的教师培训，普遍来看，我们的培训都是选择“先总后分”的模式，先进行5-10次大课堂的培训，接下来我们会派人员去跟教研组、课题组或者教育局的对应部门跟他们取得对接，选取一些重点或者有需求的老师，进行一对一的培训。这个一对一的过程会持续至少一个学期，我们会分批次的对老师一个个的进行沟通和疏导，在日常工组中和他们建立联系，帮助老师完成习惯养成。同时，我们会积极邀请上级或者平级的单位和机构在项目学校里举办一些现场会、展示会、交流会、研讨会活动，让使用的比较好的老师得到展示的机会，帮助教育局、学校建立一定的激励机制，进一步巩固“技术改变工作生活”的这种理念。现在在我们的联络下，我们已经有很多所学校结成了姊妹校、兄弟校，可以说现在大火的“三个课堂”理念，其实我们在几年前就开始真正的做这件事，也通过自己的努力促进了我们身边的教育公平性发展。
很多年前，我在美国上研究生课程的时候，有一位教授跟我说过一句话，对我来说是颠覆式的触动。他说，“卓越的服务是一种优质的生产力”。从那个时候开始，我意识到纯服务式的营业模式是一种趋势，我也把这种理念真正实践在了陆森的建设中来。可以说，用卓越服务带动销售进程，已经是陆森现在的基本工作思路。这是2018年我们的客户写给我们的感谢信，当时我们还是一家相对来说比较青涩的企业，收到这封信的时候我备受鼓舞，因为我们知道自己选了一条对的道路。
我们的这种经营模式，也受到过质疑，也有人问我，有没有可能将来被上游的厂商吃掉？我认为不会。因为我们的这种服务，从我们的实际工作来看，是不可被取代的、是有独特的价值存在的。
我们具体看看我们的价值体现。首先，是我们极大的增加了客户的产品黏性。这个产品黏性是普适性的，不仅仅适用于年轻的、二三十岁比较愿意接受新鲜事物的年轻教师，也适用于上了年纪、习惯刚性比较强的一些老师。我要分享的是在榆林第十中学我们建设智慧课堂的一个小故事，有一位50多岁，教化学的姚老师，他的教学能力非常强，是榆林市的名师，但是因为平时备课任务比较忙，没有时间去学习智慧课堂的软件操作。我们的在校培训师经过评估，认为这位老师是必须要“拿下”的一个关键人物，因为他其实影响和带动了学校里一批理化教学组的老师，需要他来给大家起到表率作用。我们的这位培训师是一位小姑娘，观察也非常细心，她在随着姚老师同堂听课的过程中，发现姚老师有一个教学的难点是很多实验没有办法给后排的同学清晰展示，她就从智慧课堂的一个非常小的功能，视频展台这个功能入手，给姚老师先介绍了视频展台的作用。从这里开始，她每隔一两天，就到姚老师办公室，给姚老师新介绍一个智慧课堂的功能，慢慢的，姚老师从抵触、到不抵触、再到深度接受和积极支持，成了十中的代表性的一位老教师，现在已经是十中用智慧课堂用的最溜的一位老师了，并且，他带动了十中一大批教师，很多老师都会说，姚老师年纪那么大、平时那么忙，都可以把新设备用的这么好，我们也要迎头赶上。我们的这位培训师，小万老师，也成了十中的“万人迷”，她也从十中总结了自己的一整套工作方法，比如她总结，很多时候真正的用户可能无法在开始阶段就宏观的理解到新产品的意义和功能，但是我们可以从一些小的环节入手，让客户自己去发掘，我们从侧面对这个发掘过程进行引导，往往效果可能会更好。
我们另外的一个重要的作用是，能够深度连接客户，并且向上优化产品的功能。技术的迭代是非常冰冷迅速的，所以为了要赶上时代的步伐，像华为这样我们的厂商伙伴必须要专注于技术的更新，可能有时候就没办法深入到市场里去聆听客户的一些细节性的需求。这个时候我们的角色，作为一个纽带，就至关重要。比如我们在智慧课堂的服务过程中，发现软件后台的课本版本在陕西的一些市县不符合实际情况，通过层层反馈、多次沟通，最后帮助厂商实现了和客户的深度匹配，同时，这个动作也激励到了我们的客户，对厂商产生了进一步的认可，可以说是一个双向的共赢。
第三个重要的作用是，我们能够帮厂商消化很多的交付风险。这个图是一个类比，这是2019年，一位女客户在西安利之星奔驰购买了一辆奔驰汽车后，开出门没多久就发现了漏油的现象，最终在跟4S店几番强硬沟通以后，获得了相应的赔偿。当时这个新闻满大街都是，我相信很多在座的来宾们都有印象，当时所有的媒体都在指责利之星的服务不到位，但是很少有人会问另一个问题，是不是奔驰的质量真的存在问题？其实作为购车者，我觉得最重要的问题并不是利之星的服务不够到位，而是奔驰的质量究竟有没有问题。可以说，奔驰完美的度过了这个危机，利之星帮奔驰消化了绝大部分的交付风险。那么同理，作为教育信息化领域的服务商，我们其实是在承担着类似于汽车4S店的这样一个角色，在很多时候，当客户对产品的一些功能产生质疑的时候，我们首当其冲的需要跟客户积极沟通，解决问题。我可以给大家举一个例子，在今年3月份的时候，我们的一个客户学校发生了充电车触电的事件，有一位学生被电击打伤了。我们的服务人员当天收到消息后，迅速响应，当晚公司的领导全部赶到事故地点，安排了学生家长慰问后，第二天和学校领导积极沟通，采取了一系列的交叉检查，最终确定问题出在学校的接地线路漏电，与我们的产品无关，学校领导也认可这一结果，并且对我们积极解决问题的态度表示出了感谢。我相信如果是一般的厂商伙伴，遇到同样的问题，可能是无法这么高效、迅速、准确的解决问题的。就是在很多个这样的瞬间，陆森的价值可以说体现的非常透彻清晰。
我们对自己的价值定位是，打造教育信息化领域的4S店。
曾经也有客户问我，霍总，你们和华为是个什么关系？我的回答一直都是比较简单的，我们的华为伙伴们负责生产优质的豪车，我们做好靠谱的4S店，让每一个产品都有家可依，一旦需要维护和保养，我们一直都在。
今天分享的最后，我再次把我刚刚提到的、我的美国教授告诉我的这句话分享给大家：“革命性的跨越，并不依赖革命性的产品；高质量的服务，也是一种优秀的生产力。”陆森背靠着华为的大树，精细分工、做好服务，希望能够通过我们卓越的服务能力，打通智慧教育的“最后一公里”，让高端的技术稳稳的扎根在陕西的市场中去，实现智慧教育真正革命性的跨越。
谢谢华为今天为我们创造这么美好的平台来分享交流，也谢谢每一位来宾的赏光聆听。再次感谢！
